BwR Realschule Bayern · Klasse 8 · Lernbereich 4 (LehrplanPLUS)
Verkaufskalkulation, Ausgangsrechnung und Erlösberichtigungen
Der Massivholztisch „Chiemsee“ ist fertig. Jetzt muss Katharina Brandl entscheiden, was er kosten soll – und zwar so, dass am Ende Gewinn übrig bleibt, obwohl der Kunde Rabatt bekommt und Skonto abzieht. In diesem Lernbereich lernst du die Verkaufskalkulation, die Buchung der Ausgangsrechnung und die Korrekturen, wenn Ware zurückkommt oder der Kunde Skonto nimmt.
Unser Betrieb auf dieser Seite: das Holzwerk Brandl e. Kfr., eine Möbelmanufaktur in Rosenheim. Inhaberin ist Katharina Brandl, eingetragene Kauffrau. Der Betrieb stellt zwei Produkte her: den Massivholztisch „Chiemsee“ und das Regalsystem „Wendelstein“. Wir verkaufen ihre Erzeugnisse – mit Rechnung, Skonto und Rücksendungen.
1. Verkaufskalkulation vorwärts: der Weg zum Listenpreis
Ausgangspunkt ist der Selbstkostenpreis – was der Tisch das Unternehmen kostet. Darauf kommt der Gewinn. Dann werden Skonto und Rabatt hinzugerechnet, weil der Kunde sie später abziehen wird. Nur so bleibt am Ende der geplante Gewinn übrig.
Vorwärtskalkulation Massivholztisch „Chiemsee“
| Spalte 1 | Spalte 2 | Spalte 3 | |||
| Selbstkostenpreis | 735,00 € | 100 % | |||
| + | Gewinn | 147,00 € | 20 % | ||
| = | Barverkaufspreis | 882,00 € | 120 % | 98 % | |
| + | Kundenskonto | 18,00 € | 2 % | ||
| = | Zielverkaufspreis | 900,00 € | 100 % | 90 % | |
| + | Kundenrabatt | 100,00 € | 10 % | ||
| = | Listenverkaufspreis | 1.000,00 € | 100 % |
Die Reihenfolge ist fest: Gewinn, Skonto, Rabatt. Wer sie vertauscht, kommt auf einen anderen Preis.
Warum die Prozentspalte hier entscheidet
Skonto und Rabatt sind verminderte Grundwerte. Der Barverkaufspreis ist nicht 100 %, sondern 98 % des Zielverkaufspreises – die fehlenden 2 % sind ja der Skonto. Genauso ist der Zielverkaufspreis 90 % des Listenverkaufspreises.
Rechne nie 2 % oder 10 % einfach oben drauf – das ergibt einen zu kleinen Preis.
Merke: Rechenweg: Barverkaufspreis : 98 · 100 = Zielverkaufspreis. Zielverkaufspreis : 90 · 100 = Listenverkaufspreis. Die Prozentspalte ist Teil des Lösungswegs und bringt in der Prüfung einen eigenen Punkt.
Fragt die Prüfung nach dem Gewinn in Prozent, beziehst du ihn immer auf den Selbstkostenpreis:
Nebenrechnung Gewinn in Prozent
| 147,00 € · 100 : 735,00 € | 20 % |
2. Von der Verkaufskalkulation zur Ausgangsrechnung
Ein Kunde bestellt 5 Tische und erhält 10 % Sofortrabatt. Gebucht wird – wie im Einkauf – der Zielverkaufspreis. Der Rabatt erscheint in keinem Buchungssatz, er ist bereits abgezogen.
Nebenrechnung Rechnungsbetrag
| Spalte 1 | Spalte 2 | |||
| Listenverkaufspreis (5 Tische zu 1.000,00 €) | 5.000,00 € | 100 % | ||
| − | Sofortrabatt | 500,00 € | 10 % | |
| = | Zielverkaufspreis (Nettobetrag) | 4.500,00 € | 90 % | 100 % |
| + | Umsatzsteuer | 855,00 € | 19 % | |
| = | Rechnungsbetrag | 5.355,00 € | 119 % |
Buchungssatz Ausgangsrechnung
| 2400 FO | 5.355,00 € | an | 5000 UEFE | 4.500,00 € |
| 4800 UST | 855,00 € |
Vom Rechnungsbetrag gehört nur der Nettoteil dem Unternehmen.
Merke: Im Einkauf steht die Vorsteuer (2600 VORST) im Soll – sie ist eine Forderung an das Finanzamt. Im Verkauf steht die Umsatzsteuer (4800 UST) im Haben – sie ist eine Schuld. Das ist die Systematik, die du in Lernbereich 6 vertiefst.
3. Versandkosten und Verpackung
Die Tische müssen zum Kunden. Die Spedition stellt 200,00 € in Rechnung, bezahlt wird bar aus der Kasse. Ausgangsfrachten sind Aufwand des Verkäufers – anders als die Bezugskosten im Einkauf, die zum Wert des Werkstoffs gehören.
Buchungssatz Ausgangsfracht (bar bezahlt)
| 6140 AFR | 200,00 € | |||
| 2600 VORST | 38,00 € | an | 2880 KA | 238,00 € |
Verpackungsmaterial – Kantenschutz, Folie, Spanngurte für 80,00 € – läuft über ein eigenes Aufwandskonto (6040 AWVM).
Der Lehrplan nennt auch die Weiterbelastung an den Kunden: Holzwerk Brandl kann die Fracht auf die Rechnung setzen, dann trägt sie der Kunde. Wie das gebucht wird, handhaben die Schulbücher unterschiedlich – als zusätzlicher Erlös oder als Minderung von 6140 AFR. In den Abschlussprüfungen 2023 bis 2026 wurde nur die hier gezeigte Buchung der bezahlten Fracht verlangt. Halte dich im Zweifel an die Variante aus deinem Heft.
4. Erlösberichtigungen: Rücksendung und Kundenskonto
Jetzt geht etwas schief oder gut – buchhalterisch läuft beides gleich. Der Erlös war zu hoch angesetzt und wird über das Konto 5001 EBFE (Erlösberichtigungen) korrigiert, die Umsatzsteuer zieht immer mit.
Rücksendung: ein Tisch ist beschädigt
Nebenrechnung Rücksendung
| Spalte 1 | |||
| 1 Tisch zum Zielverkaufspreis | 900,00 € | 100 % | |
| + | Umsatzsteuer | 171,00 € | 19 % |
| = | Gutschrift an den Kunden | 1.071,00 € | 119 % |
Buchungssatz Rücksendung
| 5001 EBFE | 900,00 € | |||
| 4800 UST | 171,00 € | an | 2400 FO | 1.071,00 € |
Kundenskonto: der Kunde zahlt schnell
Der Kunde zahlt innerhalb der Skontofrist und zieht 2 % ab. Wichtig: Der Skonto wird vom Rechnungsbetrag, also brutto gerechnet. Für den Buchungssatz brauchst du dann den Nettoanteil.
Nebenrechnung Kundenskonto
| Rechnungsbetrag 100 % | 5.355,00 € |
| – Brutto-Skonto 2 % | 107,10 € |
| = Überweisungsbetrag 98 % | 5.247,90 € |
| Netto-Skonto: 107,10 € : 1,19 | 90,00 € |
Buchungssatz Zahlungseingang mit Skontoabzug
| 2800 BK | 5.247,90 € | |||
| 5001 EBFE | 90,00 € | |||
| 4800 UST | 17,10 € | an | 2400 FO | 5.355,00 € |
Beide Korrekturen mindern Erlös und Umsatzsteuer – die Forderung verschwindet.
Merke: Der häufigste Fehler: den Skonto netto vom Rechnungsbetrag rechnen. Richtig ist: erst brutto abziehen (107,10 €), dann für die Buchung durch 1,19 teilen (90,00 €). Genau so steht es in der amtlichen Lösung 2026.
Auswirkung auf den Erfolg: Beide Vorgänge senken den Ertrag und damit den Gewinn. Beim Skonto nimmt Holzwerk Brandl das in Kauf, weil das Geld sofort da ist und kein Zahlungsausfall droht. Bei der Rücksendung geht es um Kundenbindung – ein Kunde, dem man kulant entgegenkommt, kauft wieder.
5. Verkaufskalkulation rückwärts: die Differenzkalkulation
Ein Großkunde will die Tische, aber nur für 950,00 € Listenpreis statt 1.000,00 €. Rabatt und Skonto bleiben gleich. Lohnt sich das? Jetzt rechnest du von beiden Enden zur Mitte: von oben der Selbstkostenpreis, von unten der geforderte Listenpreis. Der Gewinn ist die Differenz.
Differenzkalkulation
| Spalte 1 | Spalte 2 | |||
| Listenverkaufspreis | 950,00 € | 100 % | ||
| − | Kundenrabatt | 95,00 € | 10 % | |
| = | Zielverkaufspreis | 855,00 € | 90 % | 100 % |
| − | Kundenskonto | 17,10 € | 2 % | |
| = | Barverkaufspreis | 837,90 € | 98 % | |
| − | Selbstkostenpreis | 735,00 € | ||
| = | Gewinn | 102,90 € |
Nebenrechnung Gewinn in Prozent
| 102,90 € · 100 : 735,00 € | 14 % |
Statt 147,00 € bleiben 102,90 € – 44,10 € weniger, aber immer noch Gewinn.
Antwortsatz für die Prüfung: Holzwerk Brandl sollte den Auftrag annehmen, weil auch bei einem Listenverkaufspreis von 950,00 € noch ein Gewinn von 102,90 € (14 % der Selbstkosten) erzielt wird.
Achte auf das Vorzeichen: Liegt der Barverkaufspreis unter dem Selbstkostenpreis, ist die Differenz ein Verlust, und die Empfehlung lautet ablehnen – es sei denn, die Angabe nennt einen Grund wie Auslastung oder Markteintritt. Dann darfst du auch mit Begründung annehmen.
Einkauf und Verkauf folgen derselben Logik in entgegengesetzter Richtung.
6. So prüft die Abschlussprüfung
Wozu brauchst du das? Weil hinter jedem Preis eine Rechnung steckt. Wer kalkulieren kann, weiß, warum ein Tisch 1.000 € kostet und ab welchem Rabatt sich ein Auftrag nicht mehr lohnt – das ist genau das, was ein Selbstständiger täglich entscheiden muss. Und die Buchung der Ausgangsrechnung stand in jeder der letzten vier Abschlussprüfungen.
Dieser Lernbereich ist ein Dauergast in den Pflichtaufgaben – die Buchung der Ausgangsrechnung stand in jeder der letzten vier Prüfungen. Die Rechenwege oben sind exakt in der amtlichen Form aufgeschrieben:
| Prüfung | Aufgabe | Was verlangt wurde |
|---|---|---|
| 2023 Haupttermin | Aufgabe 1 | Buchungssatz Ausgangsrechnung mit 2400 FO, 5000 UEFE und 4800 UST, Erlösberichtigung über 5001 EBFE |
| 2024 Haupttermin | Aufgabe 3.2.2 | Vorwärtskalkulation vom Selbstkostenpreis 650,00 € zum Listenverkaufspreis 1.000,00 € mit zwei Prozentspalten, Gewinn in Prozent, Preisstrategie beurteilen |
| 2025 Haupttermin | Aufgabe 8.5 | Listenverkaufspreis bei 8 % Gewinn berechnen (kurze Variante ohne Rabatt und Skonto) |
| 2026 Haupttermin | Aufgabe 1 | Rabattart benennen, Buchungssatz Ausgangsrechnung, Ausgangsfracht mit 6140 AFR und 2600 VORST gegen 2880 KA, Zahlungseingang mit Brutto-Skonto 2 % und Netto-Skonto über 1,19 |
Merke: Vier Dinge der Verkaufskalkulation musst du sicher können: (1) die Reihenfolge Gewinn – Skonto – Rabatt, (2) die verminderten Grundwerte 98 % und 90 %, (3) gebucht wird immer der Zielverkaufspreis, (4) der Kundenskonto wird brutto gerechnet und für die Buchung durch 1,19 geteilt.
Wenn dir das Schema der Verkaufskalkulation noch fremd ist, schau zuerst in Lernbereich 2 – dort läuft dieselbe Rechnung im Einkauf. Und wenn dieser Lernbereich sitzt, hast du das Fundament für die Vollkostenrechnung in Klasse 10: Dort wird der Selbstkostenpreis, den wir hier einfach als gegeben genommen haben, selbst berechnet.
Weiterlernen: Die Verkaufskalkulation baut auf diesen Lernbereichen auf:
- Einstandspreis berechnen – Klasse 8
- Umsatzsteuerzahllast – Klasse 8
- Vollkostenrechnung – Klasse 10
Alle Inhalte dieser Seite folgen dem offiziellen LehrplanPLUS Bayern.
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